優(yōu)化銷售團隊領導的五種方法（三） |
| 2013-7-26 |
三、消除自我保護的本能 GiANT Impact 公司的CEO庫克塞克(Jeremie Kubicek）說，如果想對你的銷售團隊真正施加影響，你應當關(guān)注如何幫助銷售代表客服自我防護的本能。 庫比塞克是《領導力已死：如何通過影響力復活領導力》(Leadership Is Dead:How Influence Is Reviving It）一書的作者。“自我保護的本能就如同癌癥，對銷售團隊來說尤其如此，”他說，“如果我作為領導者，想要改變團隊前進的方向并創(chuàng)造一種新的文化時，我會把大部分時間用來克服這個問題。” 自我保護的本能指的是一個人過度保護自己害怕失去的東西。這會促成短視或自戀的想法，從而導致自私、令人不愉快的行為。如果不進行處理，他們擔心的事情往往就會真的變成現(xiàn)實。比如，極度害怕完不成銷售任務的銷售代表會變得非常急功近利和在意自我得失，這會讓人們感到反感---這反過來會導致他們最害怕的事情：完不成銷售任務。 庫比塞克記得在他的銷售團隊中有這樣一個銷售領隊，在經(jīng)濟蕭條時過于擔心失去工作，以至于他言必談及這個話題。“在經(jīng)濟蕭條以前，他曾經(jīng)是個很好的銷售領隊，但他被自身的恐懼拖累而變成了一個令人生厭的人，自己砸掉了自己的飯碗，”他回憶說，“我們最終不得不讓他離開。” 另一個銷售代表在公司里的職位更高，但她過于注重保護自己作為重要人物的形象，結(jié)果變成了一個令人難以忍受的自以為是的人。她的銷售業(yè)績幾乎是團隊里最差的，為了扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，并且為了改變自己的行為，她的態(tài)度發(fā)生了極大地轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在已經(jīng)成了公司里的銷售亞軍。 “自我保護的本能是大多數(shù)銷售人員的束縛，”庫克塞克總結(jié)說，“如果我想將我的團隊的水平提升一個層次，我會協(xié)助確保他們的地位不受威脅。當他們的地位不受威脅后，他們開始變得讓人信賴，開始不求回報地付出。客戶愿意跟這樣的人打交道，這使得這些團隊成員的初始目標得以實現(xiàn)。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 濟南小康機械有限公司 《門窗幕墻月刊》 |
| >> 優(yōu)化銷售團隊領導的五種方法（二） << |